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小売業の基本知識

小売業の基本用語ガイド 基本地市区 商品知識 マーチャンダイジング MD

小売業の基本用語ガイド 基本知識
商品知識 マーチャンダイジング 商品用語

1. 定番商品
 売場の中心、核となる商品である。流行に左右されずに安定した需要を持つ商品。
 フェースの管理と追加注文により安定した需要が見込める。また、値下げ処分や
 欠品による機会損失も少なく安定した利益も見込める商品である。

2. スポット商品
 定番商品とは違い期間限定・数量限定で販売される商品のこと。基本的に追加発注が
 されない商品である。

3. ナショナルブランド商品 NB商品
 有名メーカーが全国統一ブランド名で販売する知名度の高いメーカーブランドを言う。
 NB商品と呼ばれる。メーカーの宣伝力と、販売促進力を生かし消費者の信用、安心を
 得た商品である。特売価格で販売すると集客、売上が見込める商品であるが、特売が
 多用されると利益率が低下する。

4. プライベートブランド商品 PB商品
 小売業者や卸売業者が自社の名前で企画販売する商品を言う。商品の企画、開発は
 小売業者などが行い、メーカーは製造のみを担当することが多い。他社との差別化を
 行いやすく、イメージアップにも繋がる。宣伝費などの経費削減効果もあり、
 利益率も高くメリットも高く各社がPB開発に取組んでいる。
 ①独自規格の開発でコストの安い商品つくりができる。
 ②独自商品のため、競合各社との価格差を気にしないで済む。
 ③競合他社とは違った独自性を作り出せるため差別化などのメリットが多い。

5. プロパー商品
 価格を下げていない、定価販売されている商品を言う。
 年間定番、季節の定番がある。

6. コモディティ商品
 日用品、必需品など他社との差別化を図れなくなり市場が成熟化している商品である。
 価格が購入の決め手の一つとなるので価格以外の部分、見せ方、陳列方法の工夫などが
 大切である。

7. 3つの価値 コスト、使用、交換
 コスト価値とは、商品作りのコスト分の価値があるという事。
 使用価値とは、使用する、消費することにより得られる効用の価値があるという事。
 交換価値とは、使用価値を前提とし、商品代金の分だけの価値があるという事。
 という考え方の事。

8. 機能 効用
 機能とは、バッグでは荷物を収納する、纏めて持ちやすくするなどの直接的な役割の他、
 ファッションとしてのコーディネイトの2次的な役割、ステータスとし自らの
 価値を高めるという道具としての機能と離れた3次元的な役割もある。
 効用とは、購入した消費者が得られる満足度合の事である。消費者は機能に対して 
 商品代価を支払い、効用を得る。

9. チラシ掲載商品
 集客、告知などのためなど、目的に応じ、特売商品や新製品、季節商品や話題の
 商品を掲載する。新商品やイメージ作りのためにPB商品なども掲載される。

10. 特売商品
 消費者の購買意欲を高めるための低価格訴求商品の事である。衝動買いによる
 買上点数アップや満足度を上げるために設定される。
 チラシ掲載商品、常時の特売商品、スポット的な特売商品がある。



 
 

小売業の基本用語ガイド 基本知識 商品知識 マーチャンダイジング MD

小売業の基本用語ガイド 基本知識
商品知識 マーチャンダイジング MD用語②

1. 商品特性 クラシフィケーション(分類・特性)
 商品には、素材、デザイン、色、サイズなど様々な特性があり、消費者はこれらの特性のうち
 いずれかを重視して商品を選ぶことが多い。この特性に基づき販売状況を集計すると、
 サイズ M、L、LL=2:1:1などと一定の傾向が見られる。この比率をアイテム数やフェース数、
 在庫数などに反映させると販売実績に合った効率的な商品構成が実現される。
 素材×デザイン、デザイン×プライスラインなどのマトリックスに、アイテム数、販売数量、
 販売金額などを整理したものをクラシフィケーションマトリックスと呼び、マトリックスの
 中にアイテムをバランスよく配置したものが商品構成である。

2. ダラーコントロール ユニットコントロール
 金額を単位としてコントロールすることが「ダラーコントロール」。また、数量を単位として
 コントロールすることが「ユニットコントロール」である。
店舗や部門の売上予算や実績の
 管理は金額単位、商品発注、在庫管理などの売場の業務進捗状況管理は数量単位で、もしくは
 数量、金額両方で行う。バイヤーも店舗も発注は数量単位で(集計は数量・金額と両方)行い
 予算(金額単位)と業務(数量単位)の整合性を図るために数量と金額を相互にやり取りを 
 行う必要がある。

3. 商品構成グラフ PF(price-face)グラフ
 同一品種におけるプライスラインごとのフェース数や在庫数量をグラフ化したものである。
 生鮮食品には等級があり、衣料品では素材や縫製、デザインなどの違いが価格に反映されて
 いるので商品特性(価格が異なる理由)までを含め価格を評価するべきである。

4. 値下げ・廃棄ロス
 値下げには
 ①チラシ掲載や期間特売などの販売促進のための期間限定値下げ。
 ②季節商品の処分のための値下げ。
 ③消費期限、賞味期限間近のための値下げ。
 ④商品破損、パッケージの破損などの商品劣化のための値下げ。
 ⑤廃番商品の処分のための値下げ。
 などがある。 
 廃棄ロスとは、消費期限や賞味期限が過ぎて販売が不可能な商品、価値がゼロとなった商品を
 帳簿在庫上ゼロと評価したものである。

5. 機会損失 機会ロス チャンスロス
 商品が欠品したことで販売し売れるチャンス、機会を失った売上の損失のことを言う。

6. ロスリーダー
 特定商品について、利益を度外視した価格を訴求することで、店舗全体の客数や売上を
 アップを図るための事である。価格弾力性が高い商品を用いる場合は販売数量が大きく増加
 するために全体の粗利益率への影響が高いが、逆に価格弾力性が低い商品では極端な低価格
 であっても全体の粗利益率に対する影響は少ない。粗利ミックスによる全体の粗利益率の
 コントロールが重要になる。

7. 部門別管理
 部門を管理単位として、売上、経費、利益などの予算及び実績、業務の進捗状況、人事労務
 などの企業活動全般を計画、実施、統制する。小売業では、店舗の部門構成比が決定すると
 必要な売場の面積、売上、必要な人員、経費や利益など基本的な項目の大枠が決定する。
 部門を戦略単位として拡大縮小を行う事により競争状況に対応し、業績のコントロールを
 実施する。

8. カテゴリーマネジメント
 チェーンストア店舗での部門責任者は、店長、担当商品ではバイヤーの権限下にある。
 2系統の指示・命令下にあることで生じる優先順位の矛盾は業務に支障をきたすために、
 カテゴリーマネジャーによる商販の一元管理方式が採用されている。
 カテゴリー単位で小売業、メーカー、卸しが情報を共有し、製販一体で取組み、
 リードタイムの短縮、欠品の削減、過剰在庫の削減、製造・販売の同期化など、流通全体の
 効率改善を目指す試みも取組まれている。

9. クロスマーチャンダイジング
 部門別管理を実施すると、品種、メーカーで陳列場所が分かれて、使用場面や用途、機能
 などの消費者のニーズに一致しない恐れが出てくる。サラダ野菜コーナーにドレッシングを
 置く、精肉売場に焼き肉のタレを置くなど、部門を超えて関連商品を一緒に展開することで
 お客様の買物の利便性及び、関連販売による買上点数をアップさせる事などを実現させる取組
 が必要である。

10. 顧客満足
 お客様が商品、サービスを購入する際に抱く期待レベルと、実際に購入されるときによって
 得られるレベル(出来栄えや成果など)が期待レベルと同等以上であることが当然であるが
 実際には、スローガンになってはいるが、品質が悪い、鮮度が悪い、衛生状況が悪い、
 売場、什器が汚いなど、まだまだ取組が不十分な店舗も多くみられる。



 


小売業の基本用語ガイド 基本知識 商品知識 マーチャンダイジング MD

小売業の基本用語ガイド 基本知識
商品知識 マーチャンダイジング MD用語

1. マーチャンダイジング
 売上・利益計画に基づき、商品の企画・開発から原材料の調達、製造、物流、消費、
 リデュース、リユース、リサイクル、廃棄までの一連の流れを設計し、実施・統制する活動の事。
 商品(グレードや仕様)、仕入れ先、販売・仕入価格(値入、粗利益率)、商品構成、取扱時期、
 陳列・演出、販売方法や販促方法などを対象とした適品、適価、適時、適所の法則が基本となる。

2. 市場セグメント マーケットセグメント
 顧客ターゲット×オケージョン(時・場合)のマトリックス(母体・基準)で説明されるもの。
 オケージョンが同じであっても、顧客のターゲットが違えばニーズ(必要なもの)が変わり、
 顧客ターゲットが同じでもオケージョンが違えばまた必要なものは変化する。マーケットにより
 ニーズは変化し、ニーズが変化すれば売れる商品、販売方法(チャネルや売り場展開)、
 売れ行きも変化する。

 (例)朝食→若者と高齢者ではニーズが違い、ターゲットが同じ若者であっても朝食、昼食、
    夕食とオケージョンが変われば食事自体の内容も変化する。
 
 効率よくマーケットに経営資源を集中させるため、顧客ターゲットやオケージョンを細かく
 分けることをマーケットセグメントと言い、戦略上重要な位置づけとなる。

3. 商品構成
 売上を獲得するための商品、利益を獲得するための商品、価格を訴える商品、専門性、などの
 それぞれの意味を持つ商品を目的に応じて比率や取扱い方法などを組み合わせ、まとまりの
 あるものにすることを言う。

4. アソートメント
 用途や機能、サイズやデザイン、素材などの販売比率、フェースの比率などを指し、バランス
 良く組み合わせたもの。色やサイズの組合せセットで投入される商品の内訳をを表すこともある。

5. ラインロビング
 取扱いのない商品群を新規に加える事。販売効率の悪い商品群を縮小し、売場の空いた
 スペースに新たな商品群を導入することで売上拡大(業績拡大)と活性化を図ることである。

6. 品種、品目、絶対単品
 商品の分類単位である。一般的には品種と言えばTシャツやYシャツ、台所用洗剤等商品の
 種類のことを言い、品種を構成するそれぞれ個々の商品をアイテムやSKUと言う。衣料品は
 1つの品番の中に、色・サイズがあるために、アイテムの下にSKUがあるが、ノンフードや
 グロサリーはそれぞれ個々の商品にJANコードが対応できるのでSKUだけを用いる。

7. 売れ筋,死筋、見せ筋、儲け筋
 売れ筋はよく売れる商品で死筋は売れない商品。見せ筋は売場演出用の商品を指し、儲け筋は
 利益率の高い商品の事である。POSでの売上分析では、用途機能が限られていて販売数量が
 少ない商品と、類似する売れ筋商品に売上が集中するため用途機能が限定されている商品も
 死筋と同様な評価をされる恐れがある。品揃えの幅を広げるための商品と品揃え上意味のない
 商品は区別しなければならない。

8. ライフサイクル
 新商品の導入から製品寿命を終えるまでを導入期、成長期、成熟期、衰退期の4期に分け説明
 するもの。小売業では売場への商品導入から収束するまでを指す。導入期とは紹介期で、新商品、
 トレンド商品などが多く導入され、売上ボリュームが高くなる成長期には一般的な商品を
 中心にアイテム数や消費量が増える。死筋を早めに処分し、売れ筋に絞り込み成熟期以降に
 備えることが大切。成熟期は、売上は高いが価格競争が激しいため利益率が低下していく。
 衰退期は商品の収束と次の季節商品への入れ替え時期。成長期、成熟期の在庫調整により
 収束の成否が決定し、収束の成否によってライフサイクル全体の利益が決定する。

9. 欠品 売場欠品 完全欠品 過剰在庫
 ①店内から完全に商品がなくなる完全欠品
 ②倉庫には在庫があるが補充が間に合わず売場から商品がなくなる売場欠品
 ③商品が最低陳列量を割り込み購買意欲が湧かない状態の欠品
 以上の3種類がある。
 ②と③のケースでは販売機会の損失として認知されにくいために放置されるケースが多い。
 欠品は販売機会損失を引き起こすだけではなく、顧客離れにもつながる。
 原因には、販売数量に対する発注の不足、在庫数量が不足する数量管理の問題、倉庫在庫を
 補充せず売場欠品が起こる作業システム・作業指示の問題、フェース数不足などの問題がある。
 逆に、必要以上に在庫が過剰になる過剰在庫があり、本来持つべき商品の在庫が持てなくなる。
 また、作業効率が悪くなり、在庫確認にも手間取り、発注精度が落ちるなど不具合が出る。
 両方ともに販売数量・在庫数量が分からずに発注することにより発生する。

10. 発注 リードタイム 安全在庫 最大在庫
 発注の目的は、販売し減った商品を補充し、あるべき基準の売場を維持することである。
 発注する数量は発注時点の在庫数量、リードタイム(納品あるいは納品された商品が陳列
 されるまでの要する時間)、リードタイムの間に売れる販売数量の予測、最大在庫数量
 (最大在庫の目安、発注サイクル間の販売数量+安全在庫)、安全在庫数(欠品予防の
 ための余分に持つべき在庫数)、発注サイクル間あるいは1週間の販売数量予測などにより
 算出する。販売数量が安定してる場合は、発注数量=最大在庫数量ー(発注時点の在庫数量
 ーリードタイム間の販売予測数量)で求め、季節商品など販売数量の変動が大きい商品は
 OTB(open to buy)により発注数量を決める。

11. OTB(open to buy)
 売上と在庫のバランスを仕入れによってコントロールする手法である。店舗や部門単位で
 コントロールを行う時は金額で、商品単位でコントロールを行う時には数量・金額で行う。
 売上計画から必要な在庫計画を計画して、仕入れ計画を算出する。売上計画と売上実績の差に
 より仕入れを増減することで、売上と在庫のバランスを調整コントロールする。
 状況に応じて売上計画と在庫計画の修正も必要となる。




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